اطلاعات خرید کاربران، زیربنای کسب و کار بزرگ تبلیغاتی آمازون

تبلیغات هدفمند، امروزه به بخش جدایی‌ناپذیر تجربه‌ی ما از اینترنت بدل شده‌اند. در یک نمونه، مراکز فیزیوتراپی یک منطقه برای تبلیغات هدفمند خود، تبلیغات را برای افرادی نمایش دادند که در نزدیکی این مراکز زندگی یا کار می‌کردند و به‌تازگی از آمازون، زانوبند طبی خریده بودند. در مثالی دیگر، یک مؤسسه‌ی مالی برای تبلیغات سرویس مشاوره‌ی بازنشستگی خود، تبلیغات خود را برای افراد ۴۰ تا ۵۰ ساله نمایش داد که به‌تازگی، از آمازون برای خود دفاتر حسابداری شخصی خریداری کرده بودند. یک شرکت ارائه‌ی خدمات کارت‌های اعتباری نیز برای جذب مشتریان جدید، تبلیغات را برای افرادی نمایش داد که از کارت‌های دیگر برای خرید در فروشگاه‌‌های آنلاین استفاده کردند.

نمونه‌های فوق، نتایجی از همکاری آمازون و تبلیغ‌دهندگان، برای هدفمند کردن هرچه بیشتر تبلیغات است. درواقع، تبلیغ‌دهنده‌ها، افراد را به‌کمک سرویس‌های تبلیغاتی آمازون یافتند که از اطلاعات عالی آن شرکت، یعنی عادت‌های خرید آنلاین مصرف‌کننده‌ها، قدرت می‌گیرد.

دنیل کنیجنیک، هم‌‌بنیان‌گذار سرویس Quartile Digital است که با تمرکز بر داده‌های آمازون، تبلیغات را برای مشتریان مدیریت می‌کند. نمونه‌های فوق درباره‌ی مراکز فیزیوتراپی و سرویس‌های بازنشستگی، توسط این شرکت مدیریت شده بود. او می‌گوید آمازون دیتابیس کامل و سرراستی دارد، چون درباره‌ی هرآنچه که مردم می‌خرند، اطلاعات دارد. این اطلاعات، برای تبلیغ‌دهندگان مانند یک رؤیا است.

مقاله‌های مرتبط:

• آمازون و برنامه‌های بزرگ این شرکت برای تبلیغات
• کسب‌و‌کار تبلیغات آمازون، گوگل و فیسبوک را تهدید می‌کند

سرویس‌های تبلیغاتی آمازون، زمانی محدودیت داشتند، اما امروز به سومین ستون کسب‌وکار آن‌ها (درکنار تجارت الکترونیک و خدمات ابری) بدل شده‌اند. طبق تخمین‌های شرکت مالی مورگان استنلی، ارزش کسب‌وکار تبلیغات آن شرکت امروز به ۱۲۵ میلیارد دلار رسیده که از کل ارزش شرکت‌هایی همچون IBM و نایکی، بیشتر است. هسته‌ و نمونه‌های اولیه‌ی کسب‌وکار تبلیغاتی آمازون، محصولات ساده‌ای هستند که درکنار نتایج جست‌وجوی دیگر در Amazon.com نمایش داده می‌شوند.

درکنار موارد ساده‌ی داخل خود وبسایت آمازون، زمینه‌های دیگری از تبلیغات نیز وجود دارد که آژانس‌های تبلیغاتی بسیار به آن علاقه دارند و البته، از چشم بسیاری از مصرف‌کنندگان پنهان است. درواقع، آمازون در سال‌های گذشته با سرعتی مناسب جای خود را در بازار تبلیغات اینترنتی محکم کرد و با سابقه‌ای خوب در نمایش ویدئو و انواع دیگر محتوای تبلیغاتی، امروز رقیبی جدی برای غول‌هایی همچون گوگل و فیسبوک محسوب می‌شود.

آمازون علاوه‌بر دانستن سابقه و عادات خرید مردم در بسیاری از کشورهای جهان، آدرس محل زندگی آن‌ها را نیز به‌خوبی می‌داند؛ چون اطلاعات را خود کاربران برای دریافت خریدها ارائه می‌دهند. به‌علاوه، آمازون کارت‌های اعتباری مشتریان را نیز می‌شناسد. در اطلاعاتی جزئی‌تر، سن فرزندان یک خانواده نیز از اطلاعات پروفایل قابل شناسایی است. از همه مهم‌تر، آمار خرید دارو در آن کاربرانی که حتی داروی خود را نیز از آمازون خریداری می‌کنند، حتی اطلاعات فرزندان بیمار را نیز به آن شرکت می‌دهد.

آمازون اطلاعات دقیقی از عادت‌های خرید کاربران دارد

به‌هرحال،‌ آمازون با استفاده از اطلاعاتی شبیه به موارد بالا، یک سرویس تبلیغاتی راه‌اندازی کرده است که به آژانس‌های فعال در آن حوزه، امکان بهره‌برداری از اطلاعات خرید کاربران را می‌دهد. کارشناسان مختلف و سرمایه‌گذاران حوزه‌های محصولات مخصوص مصرف‌کننده، اعتقاد دارند چنین کسب‌وکاری، مقیاس‌دهی فوق‌العاده‌ی بعدی را برای آمازون به‌همراه خواهد داشت.

شبکه‌های تبلیغاتی بزرگ در سرتاسر جهان، گزینه‌های متعددی را برای هدف‌گیری بهتر کاربران فراهم می‌کنند. به‌عنوان مثال یک برند لباس ورزشی برای بانوان، احتمالا به گوگل مراجعه می‌کند تا غول موتور جست‌وجو، افرادی را که طبق تصورش زن هستند و براساس سابقه‌ی مرور و جست‌وجو، ورزش نیز می‌کنند، برای آن پیدا کند. در انتخابی دیگر، آن برند به فیسبوک مراجعه می‌کند تا تبلیغات را برای زنان عضو گروه‌های ورزشی نمایش دهد.

بسیاری از امکانات آمازون در حوزه‌ی تبلیغات، با گوگل و فیسبوک مشابه است. به‌عنوان مثال، هدف‌گیری مشتریان براساس علاقه، سابقه‌ی جست‌وجو و ویژگی‌های سن و جنسیت، مشابه رقبا انجام می‌شود؛ اما درکنار تمام این موارد، سابقه‌ی خرید، بسیاری از هدف‌گیری‌های حدسی را از بین می‌برد.

تبلیغ‌دهندگان مدت زیادی است که کمپین‌های هدفمند متعدد را ازطریق شبکه‌ی تبلیغات آمازون اجرا کرده‌اند. بسیاری از آن‌ها، با همکاری کارمندان خود شرکت تبلیغات را نمایش دادند که به‌جای آن‌ها، سفارش تبلیغ می‌دادند. آن گزینه، پیش‌از‌این تنها برای برندهای بزرگ در دسترس بود که حداقل تعهدی برای تبلیغات طولانی‌تر و بیشتر داشتند. با گذشت زمان، خدمات تبلیغاتی برای آژانس‌های بیشتر و با گزینه‌های بیشتر همچون نمایش تبلیغات در خود آمازون یا خارج از آن، ارائه شد.

تماشای محتوا در آمازون نیز اطلاعاتی را به تبلیغ‌دهندگان می‌دهد

مشتریان تبلیغات سلف-سرویس آمازون می‌توانند از صدها دسته‌بندی اتوماتیک مشتری در آن وبسایت استفاده کنند. برخی از قابلیت‌های هدفمندی آمازون، وابسته به عادات خرید مشتریان است. به‌عنوان مثال یک مشتری با برچسب «خریدار غذا و مایحتاج اولیه از فروشگاه‌های بین‌المللی» گروه‌بندی شود یا مشتری‌هایی، در دسته‌بندی «خریداران داروهای ضد آکنه» قرار گیرند. دسته‌بندی‌های سنی-جنسی نیز در هدف‌گیری‌های آمازون قرار دارند که مثلا، دسته‌ی «دارای فرزند ۴ تا ۶ ساله» از آن نوع محسوب می‌شود.

نوع دیگری از دسته‌بندی‌های آمازون، براساس عادات مصرف محتوای کاربران عرضه می‌شود. به‌عنوان مثال «طرفداران دنزل واشنگتن» یک دسته برای مصرف‌کنندگان محتوا است یا افرادی که به‌تازگی ویدئوهای بدنسازی یا تناسب اندام مشاهده کرده‌اند، در یک دسته قرار می‌گیرند. آمازون، از هرگونه اظهارنظر درباره‌ی ادعاهای این مقاله در نیویورک تایمز خودداری کرد.

به‌عنوان نمونه‌ای از بهره‌برداری بهینه از دسته‌بندی‌ها و اطلاعات آمازون، می‌توان تبلیغات شرکت Just the Cheese را مثال زد. این شرکت، اسنک‌های پنیری با کربوهیدرات پایین تولید می‌کند. آژانس تبلیغاتی Quartile، وظیفه‌ی تبلیغات اینترنتی برند را بر عهده گرفت. آژانس، با تحلیل تبلیغات اسنک‌ها در نتایج جست‌وجوی آمازون، رابطه‌ای بین جست‌وجو برای محصولات کم کربوهیدرات و خرید اسنک‌ها کشف کرد. درنتیجه‌ی آن تحلیل‌ها، تبلیغات Just the Cheese برای خریداران محصولات کم کربوهیدرات در سرتاسر وب پخش شد. تبلیغات ۶ میلیون بار در وبسایت‌های متعدد نمایش داده شد که ۲۲ هزار کلیک و ۴ هزار خرید جدید را به‌همراه داشت.

آمار فوق، نشان‌دهنده‌ی ۲۰ درصد نرخ تبدیل در تبلیغات اسنک‌ها است. چنین آماری، در تبلیغات اینترنتی فوق‌العاده محسوب می‌شود. چنین آماری، طبق گفته‌ی آژانس تبلیغاتی،‌ نتیجه‌ی داده‌هایی است که آمازون در اختیار شرکت‌ها قرار می‌دهد.

آمازون هم مانند دیگر شبکه‌های تبلیغات، از کوکی و دیگر ابزارهای ردگیری کاربران برای پیگیری مسیر مرور آن‌ها از وبسایت خودش به وبسایت‌های دیگر، استفاده می‌کنند. به‌عنوان مثال، آن‌ها فردی را که یک کتاب رژیم غذایی خریداری کرده است، تا وبسایت مقصد بعدی (که شاید خبری باشد) ردگیری می‌کنند و تبلیغی برای یک محصول رژیمی برای او نمایش می‌دهند. البته، آمازون اطلاعات آن کاربر را به تبلیغ‌دهنده نمی‌دهد، بلکه تبلیغات را به‌جای برند، به مشتری نشان می‌دهند.

آمازون، سال گذشته از ابزاری مشابه دیگر شبکه‌های تبلیغات رونمایی کرد. آن ابزار یک کد کامپیوتری مخفی دارد که به‌عنوان پیکسل در تبلیغات آنلاین خود را نشان می‌دهد. آن پیکسل، اطلاعات کاملی از نتیجه‌ی جانمایی تبلیغات در هدایت کاربر به آمازون و جست‌وجو درباره‌ی محصول، یا خرید مستقیم آن از شرکت اصلی ارائه می‌کند.

مسیر مرور وب، علاقه‌مندی‌های کاربر را بیشتر مشخص می‌کند

ملیسا بردیک، مدتی را در تیم‌های سرویس تبلیغاتی آمازون کار کرده است و سپس، شرکت Pacvue را برای کمک به شرکت‌ها در زمینه‌ی بهبود تبلیغات آمازون،‌ تأسیس کرد. او درباره‌ی کسب‌وکار تبلیغاتی آمازون می‌گوید:

آن‌ها پول و درآمد بیشتری از تبلیغات و برندسازی می‌خواند؛ پولی که اکنون هنوز درتلویزیون هزینه می‌شود. درواقع، بخشی از دلیل آن‌ها برای ارائه‌ی سرویس تبلیغات اختصاصی، همین بود.

مشتریان، علاوه‌بر عادات خرید، اطلاعات دیگری را نیز به آمازون ارائه می‌کنند که برای هدف‌گیری تبلیغات بسیار سودمند خواهد بود. به‌عنوان مثال، آمازون در وبسایت خود بخشی با نام Garage دارد که کاربران می‌توانند در آن،‌ اطلاعات مدل و سال ساخت خودروی خود را وارد کنند. دلیل این ارائه‌ی اطلاعات، کمک به خرید قطعات مناسب برای خودرو است. آمازون در سال ۲۰۱۵ از اطلاعات بخش گاراژ، برای هدف‌گیری تبلیغات یک شرکت بیمه‌ی خودرو استفاده کرد. امروز، شرکت‌ها می‌توانند با استفاده از پرتال تبلیغاتی آمازون، به‌راحتی تبلیغات خود را برای صاحبان برند و مدل خاصی از خودرو نمایش دهند.

آمازون، در سال‌های گذشته به‌مرور ابزارهای خود را برای هدفمندی بهتر مشتری‌ها توسعه داده است. ابزارهایی که در سال‌های گذشته، به‌وفور توسط شبکه‌های دیگر تبلیغات استفاده شدند. به‌عنوان نمونه‌ای از ابزارها، شرکت‌ها می‌توانند اطلاعات مشتریان اختصاصی خود را در آمازون بارگذاری کنند تا با دیتابیس آن شرکت مقایسه شود. سپس، تبلیغات برند به مشتریان اختصاصی نمایش داده می‌شود. به‌علاوه، الگوریتم‌های آمازون نیز افراد مشابه با آن مشتری‌های قبلی را شناسایی کرده و در صورت تمایل، تبلیغات را به آن‌ها نشان می‌دهد.

به‌عنوان نمونه‌ای دیگر از تبلیغات هدفمند با استفاده از ابزار فوق، می‌توان شرکت One Brands را مثال زد که در آمازون، شکلات‌های پروتئینی می‌فروشد. این شرکت، می‌تواند مشتریانی که از وبسایت اختصاصی وان برندز و صفحه‌ی مخصوص یک محصول خاص دیدن کرده‌اند، در آمازون هدف بگیرد. به‌علاوه،‌ مخاطبان مشابه نیز هدف تبلیغات خواهند بود. مخاطبانی که طبق بررسی عادات خرید و تحلیل‌های الگوریتم آمازون، رفتاری شبیه به مشتریان اصلی برند دارند.

پیدا کردن مخاطبان و مشتریان، تنها کاربرد آمازون نیست. غول تجارت الکترونیک جهان، حتی به افراد با عادات خرید متفاوت، تبلیغات متفاوتی نشان می‌دهد. به‌عنوان مثال،‌ افرادی که تحقیق زیادی روی یک محصول انجام می‌دهند، احتمالا تبلیغ محصولی از آن دسته با نظرات و بررسی‌های مثبت بالا، مشاهده خواهند کرد.

موفقیت بازی فورتنایت؛ بهترین نمونه بازاریابی رشد

بازاریابی رشد یا Growth Marketing، به‌زبان ساده به‌معنای اجرای هر روشی برای جذب هرچه بیشتر مشتریان و کاربران علاقه‌مند است. اگر مطالعه‌ای کلی درباره‌ی این روش بازاریابی داشته باشید، قطعا نام‌هایی همچون airbnb را در ابتدای مثال‌های کاربردی مشاهده می‌کنید. سرویس اجاره‌ی منزل، با اضافه کردن قابلیت انتشار آگهی‌های کاربرانش در سرویس نیازمندی‌های Craigslist، ترافیک بیشتری را به وبسایت خود روانه کرد. در مثالی دیگر، دراپ‌باکس با ارائه‌ی فضای رایگان ذخیره‌سازی به‌عنوان جایزه‌ی معرفی دوستان، دامنه‌ی کاربران را گسترده‌تر کرد. هاتمیل نیز با اضافه کردن یک متن تبلیغاتی در پاورقی تمامی ایمیل‌های ارسالی، مشتریان جدید را به خود جذب کرد.

مقاله‌های مرتبط:

• آموزش: انتخاب استراتژی‌های بازاریابی در مراحل مختلف چرخه‌ی حیات محصول
• آموزش انواع استراتژی‌های رشد کسب‌وکار

تمامی مثال‌های فوق، نمونه‌هایی عالی از بازاریابی رشد در دنیای کسب‌وکار هستند. شرکت‌های فوق نه‌تنها با سرعت بالا بلکه با رشدی نمایی، کاربران جدید را جذب کردند. البته، استارتاپ‌های گفته‌شده، نمایی کامل و جزئی از ماهیت بازاریابی رشد و چگونگی پیاده‌سازی آن ارائه نمی‌کنند.

بازاریابی رشد تنها روی برنده شدن سریع و گسترده در جذب مشتری تمرکز نمی‌کند. به‌علاوه، این نوع از بازاریابی تنها روی جذب کاربر جدید متمرکز نیست. برای درک هرچه بهتر بازاریابی رشد، باید مثالی را بیابیم که علاوه‌بر جذب، در تمامی مراحل عمر مشتری در استفاده از محصول، حضور و نقش پررنگ دارند. در مورد نفوذ کامل و گسترده به چرخه‌ی عمر مشتری‌ها، بازی ویدئویی و آنلاین فورتناینت (Fortnite) بهترین مثال محسوب می‌شود.

ایده‌ی عالی، کافی نیست

شان الیس و مورگان براون، نویسنده‌های کتاب Hacking Growth در بخشی از کتاب می‌گویند:

هک رشد، توسط بسیاری از افراد، به‌خوبی درک نشده است. این فعالیت، به‌معنای کشف یک راهکار طلائی یا راه‌حلی جادویی نیست. اگرچه، مواردی همچون شیوه‌ی دراپ‌باکس برای جذب مشتری جدید، بسیار عالی هستند، اما هدف نهایی فرایند، با ترکیبی از پیشرفت‌های کوچک‌تر ایجاد می‌شود.

اکثر افراد، هک رشد را با جذب مشتری‌ یا کاربران جدید اشتباه می‌گیرند. درحالی‌که وظایف تیم‌های رشد، باید مواردی عمیق‌تر و گسترده‌تر باشد.

درباره‌ی گستردگی و عمق وظایف تیم‌های رشد، می‌توان موارد زیر را مثال زد:

• تبدیل کردن مشتری‌های جدید به کاربران مشتاق و فعال (فعال‌سازی)
• حفظ بلندمدت کاربران جدید (نگه‌داری)
• درآمدزایی از کاربران جدید و افزایش ورودی با استفاده از آن‌ها (درآمدزایی)

پس از جذب و حفظ مشتریان، باید به فکر درآمدزایی از آن‌ها باشید

درنتیجه‌ی تمام موارد بالا، برای پیدا کردن بهترین مثال درباره‌ی بازاریابی رشد، باید نمونه‌هایی را فراتر از پیروزی‌های سریع و ناگهانی شرکت‌های خاص بیابیم. درواقع، نه‌تنها باید چگونگی جذب مخاطبان جدید توسط شرکت‌ها را متوجه شویم، بلکه مراحل دیگر همچون فعال‌سازی، نگه‌داری و درآمدزایی را نیز بررسی کنیم. درواقع، ترکیب تمامی موارد بالا،‌ منجر به سوددهی بلندمدت شرکت‌ها می‌شود.

با نگاهی دقیق‌تر به نکات گفته‌شده، متوجه چگونگی پیاده‌سازی روش‌های بازاریابی رشد در تیم فورتنایت می‌شویم. تیمی که توانست نزدیک به ۲۰۰ میلیون کاربر و ۲ میلیون دلار درآمد را با همین روش‌ها، در مدت یک سال جذب یک بازی رایگان کند.

خلاصه‌ای از مسیر رشد سریع فورتنایت

تقریبا تمامی افراد درگیر دنیای فناوری یا علاقه‌مند به آن، در ماه‌های اخیر نام بازی فورتنایت را شنیده‌اند یا افرادی را در حال بازی کردن آن دیده‌اند. این بازی با نام کامل Fortnite Battle Royale ساخت شرکت مشهور و موفق Epic Games است. بازی از زمان عرضه در سال ۲۰۱۷ تاکنون، با سرعتی شدید، کاربران و علاقه‌مندان جدید با به خود جذب کرد. تنها ۲ هفته پس از عرضه، بازی فورتنایت به آمار ۱۰ میلیون کاربر رسید. روند رشد به‌سرعت ادامه پیدا کرد تا ماه‌های بعدی و پایان سال ۲۰۱۸، آمار به بیش از ۲۰۰ میلیون نفر رسید.

البته، Epic Games تنها کاربران جدید را به بازی خود جذب نکرد، بلکه حفظ آن‌ها و کسب درآمد هرچه بیشتر نیز به‌خوبی انجام شد. در ماه اوت سال ۲۰۱۸، آمار کاربران حدود ۷۸.۳ میلیون نفر بود. ۳ ماه بعد، رکورد دیگری شکسته شد و تعداد بازیکنان همزمان، به بیش از ۸.۳ میلیون نفر رسید.

شرکت تحلیلی SuperData تخمین می‌زند که بازی فورتنایت در سال ۲۰۱۸، درآمدی حدود ۲.۴ میلیارد دلار داشته است. چنین درآمدی، بیش از همه به‌خاطر رایگان بودن دانلود و اجرای بازی، خارق‌العاده محسوب می‌شود.

پس از نگاهی آماری به رشد سریع و خارق‌العاده‌ی فورتنایت، اکنون به بررسی دلایل و چگونگی رسیدن به چنین پیشرفتی می‌پردازیم.

جذب

فورتنایت با شناخت مخاطبان، کاربران جدید را جذب کرد.

شرکت Newzoo، تحقیقاتی پیرامون مشتریان فورتنایت انجام داده است. طبق این تحقیق، ۶۸ درصد از کاربران بازی، بین ۱۰ تا ۳۰ سال سن دارند. درنتیجه، مخاطبان فورتنایت نسل جوان هستند و بازی، روندی عالی در جذب و علاقه‌مند کردن آن‌ها انجام داده است.

دسته‌ی کاربران ۱۰ ساله و حدود آن، افرادی هستند که درآمد خاصی ندارند. آن‌ها به‌طور کامل به والدین خود وابسته هستند و برای خرید بازی و هر سرگرمی دیگر، ابتدا باید آن‌ها را راضی کنند. حل این چالش، با رایگان کردن بازی فورتنایت انجام شد.

تنها ابزاری که برای بازی کردن فورتنایت نیاز دارید، یک پلتفرم بازی است. ایکس‌باکس وان، پلی‌استیشن ۴، نینتندو سوئیچ یا حتی یک کامپیوتر و موبایل متوسط نیز برای بازی کردن کافی است. درنتیجه، وقتی دوست شما بازی را پیشنهاد می‌دهد، (به‌عنوان یک کودک ۱۰ ساله) نیازی به التماس کردن به والدین برای خرید بازی جدید ندارید. تنها باید آن را دانلود کرده و با خیال راحت، بازی کنید. 

کاربران برای پیوستن به فورتنایت، کمترین موانع را بر سر راه خود دارند

باتوجه‌به موارد بالا، به این نتیجه می‌رسیم که بازاریابی دهانی (Word of Mouth) و کمترین موانع برای عضویت در سرویس فورتنایت، نقش مهمی در جذب چنین حجمی از کاربران در بازی داشته است.

آمار جالب‌توجه دیگر درباره‌ی فورتنایت، تماشای محتوای ویدئویی زنده توسط ۸۱ درصد از بازیکنان آن است. سازندگان بازی، به‌خوبی از گروه‌ها و پلتفرم‌های پخش زنده حمایت کرده‌اند. آن‌ها با برگزاری مراسم متنوع با حضور چهره‌های مشهور و بازیکنان شناخته‌شده، حمایت خود را بیش‌ازپیش نشان داده‌اند. گزارش دیگری از سوی شرکت سوپردیتا، نشان می‌دهد که کاربران تنها در ماه می سال ۲۰۱۸، ۷۰۰ میلیون ساعت ویدئوی زنده‌ی بازی تماشا کرده‌اند. در این آمار، ۵۷۴ میلیون ساعت به بازی فورتنایت اختصاص دارد. 

مخاطبان فورتنایت، با تماشای فیلم بازی بازیکنان حرفه‌ای در سایت‌هایی همچون Twitch و یوتیوبو همچنین تبلیغات در سرویس‌هایی مانند فیسبوک، بازی را شناخته و جذب آن می‌شوند. آن‌ها سپس بازی را دانلود کرده و پس از مدتی، به دوستان خود نیز پیشنهاد می‌دهند. درنتیجه‌ی همین اتفاقات ساده، فورتنایت امروز به ۲۰۰ میلیون کاربر رسیده است.

فعال‌سازی

فعال‌سازی کاربران فورتنایت نیز تنها با شناخت عالی از مخاطبان انجام می‌شود.

المان‌های ساده و اولیه‌ی بازی، شناخت عالی مخاطبان از سوی فورتنایت را نشان می‌دهد. فورتنایت یک بازی تیراندازی (Shooter) محسوب می‌شود، اما در مقایسه با غول‌هایی همچون Halo و Call of Duty، نوعی بازی کارتونی است. در این بازی خبری از خون نیست. شما رقیبان را نمی‌کشید بلکه آن‌ها را حذف می‌کنید. سلاح‌ها در جعبه‌هایی شبیه جعبه‌ی گنج نهفته هستند و برای مکان‌های پناه‌گیری نیز از اسامی طنز استفاده شده است.

درگیر کردن مخاطب با محصول، موجب فعال‌سازی عضویت او می‌شود

موارد گفته‌شده در بالا، بازی را برای مخاطبان جوان جذاب می‌کند. به‌علاوه،‌ ویژگی‌های خشونتی بازی‌های دیگر در آن وجود ندارد که عموما دلیل اصلی نگرانی والدین هستند. فورتنایت تنها یک بازی تیراندازی نیست و بخش اعظمی از آن، به ساختن قلعه با مواد موجود در زمین بازی اختصاص دارد. چنین قابلیتی، بازیکنان را یاد بازی‌های به‌یادماندی و عالی گذشته‌شان، همچون ماین‌کرفت و Terraria می‌اندازد.

درنتیجه‌ی استراتژی بالا، کاربران جدید ابتدا با دیدن بازی بازیکنان محبوب یا به‌خاطر پیشنهاد دوستان، بازی را دانلود و اجرا می‌کنند. سپس، ویژگی‌های متعدد جذاب و خاطره‌بازی‌های داخل فورتنایت، آن‌ها را به ادامه دادن بازی تشویق می‌کند.

البته، تنها خاطره‌بازی یا شکست دادن دوست و دشمن در یک بازی آنلاین، دلیل وفاداری کاربران به فورتنایت نمی‌شود. قطعا چنین مواردی پس از مدتی خسته‌کننده می‌شود و کاربر، بازی را ترک می‌کند. همواره یک فهرست رقابتی برای جذب هرچه بیشتر کاربران وجود دارد و به‌علاوه، تورنمنت‌هایی هستند که کاربران به امید کسب درآمد از بازی، در آن‌ها شرکت می‌کنند. چنین روش‌هایی، حفظ کاربران فعال را برای فورتنایت، ممکن کرده‌اند.

اینفوگرافی آماری بازیکنان فورتنایت

حفظ کاربران

فورتنایت با محتوا و انگیزه‌های جدید، کاربران را حفظ می‌کند.

جذب ۲۰۰ میلیون کاربر به‌تنهایی یک دستاورد عظیم محسوب می‌شود؛ اما بزرگ‌تر از آن، ترغیب نیمی از این کاربران به بازی کردن به‌صورت ماهیانه است که در فورتنایت اتفاق می‌افتد.

فرضیه و قوانین اولیه‌ی فورتنایت، همیشه ثابت می‌ماند. ۱۰۰ بازیکن وارد یک منطقه‌ی نبرد می‌شوند و با هم می‌جنگند. برنده‌ی نهایی، تیم یا فردی است که در میدان باقی می‌ماند. با حذف شدن تدریجی بازیکنان، زمین نبرد کوچکتر می‌شود تا افراد باقی‌مانده، مجبور به رقابت شوند. چنین روشی، بسیار ساده بوده و حتی قبلا نیز در بازی‌های ویدئویی به کار گرفته شده است.

نکته‌ی تمایز فورتنایت با نمونه‌های دیگر آن است که بازیکن هر بار با ۹۹ فرد تصادفی جدید بازی می‌کند و همین موضوع، جذابیت و تنوع بازی را بیشتر می‌کند. به‌علاوه، سازندگان بازی، تغییرات متعددی را به‌مرور در آن پیاده‌سازی می‌کنند. مواردی همچون لباس‌های جدید، تغییر نقشه‌ی میدان نبرد و اضافه کردن قابلیت‌های متعدد به روش بازی بازیکنان، همگی موجب جذاب‌تر شدن فورتنایت می‌شوند.

فورتنایت به‌صورت فصلی نیز نسخه‌هایی را عرضه‌ می‌کند. در هر نسخه‌ی فصلی، تغییرات جدید و قابل‌توجه بسیاری به بازی اضافه می‌شود. به‌علاوه، فرصت‌های جدید برای بهبود رتبه در فهرست برترین بازیکنان نیز در هر نسخه‌ی جدید قابل مشاهده است. تورنمنت‌های مختلف با جوایز وسوسه‌کننده نیز بخشی جدانشدنی از نسخه‌های جدید هستند. تمامی این موارد، کاربران را به بازی کردن بیشتر و تلاش برای کسب موفقیت‌های بیشتر و همچنین، کسب درآمد از بازی ترغیب می‌کند.

موارد گفته‌شده در بالا، فورتنایت را به‌عنوان یک نمونه‌ی عالی از گیمیفیکشین (روشی در بازاریابی) نیز نشان می‌دهد. نمونه‌ای که با جایزه و رقابت، کاربر را به وفاداری ترغیب می‌کند.

درآمدزایی

فورتنایت ازطریق پرداخت‌های درون برنامه‌ای، درآمدزایی می‌کند.

درنهایت، به سؤال اصلی مقاله می‌رسیم؛ چگونه یک بازی رایگان، در مدت ۲ سال به درآمد بیش از ۲ میلیارد دلار رسید؟ پاسخ ساده است: پرداخت درون‌ برنامه‌ای.

بازیکنان با پول‌های سنتی، ارز بازی با نام V-Bucks را خریداری می‌کنند. آن‌ها سپس از ارز مجازی خریداری‌شده، برای تهیه کردن مواردی همچون لباس یا حتی روش‌های شادی و حرکات موزون کاراکترها بهره می‌برند. به‌علاوه، چالش‌های دشوارتر برای رقابت جذاب‌تر و همچنین جایزه‌ی بهتر، با V Bucks خریداری می‌شود.

فورتنایت یک بازی رایگان بوده اما تاکنون ۲ میلیارد دلار درآمد داشته است

رقابت‌های جذاب‌تر و بخش‌های جدید در بازی، شبیه به امکان DLC در اکثر بازی‌های ویدئویی است. در دی‌ال‌سی نیز بازیکنان برای دستیابی به مراحل و چالش‌های جدید در بازی خریداری‌شده، هزینه پرداخت می‌کنند. نکته‌ی قابل‌توجه این است که تمامی موارد قابل خرید در بازی فورتنایت، تنها امکانات ظاهری هستند و تغییری در نوع بازی بازیکن ایجاد نمی‌کنند.

پرداخت‌های درون برنامه‌ای فورتنایت نیز به‌خوبی شناخت مخاطبان توسط سازنده‌ها را نشان می‌دهد. بازیکنان، از بازی‌هایی که به کاربران پولدارتر امکانات بیشتر می‌دهند، متنفر هستند. درواقع، آن‌ها می‌خواهند رتبه و دستاوردهای خود را با تلاش زیاد به‌دست بیاورند؛ نه اینکه یک اسلحه‌ی فوق قدرتمند خریده و به‌راحتی دشمنان را از پا در بیاورند.

باوجود اینکه بازیکنان از خرید مزیت‌های رقابتی نفرت دارند، درآمد فورتنایت نشان می‌دهد که آن‌ها به خرید لباس و حرکت موزون و سرگرم کردن خودشان و دوستان، علاقه‌مند هستند. نتایج یک تحقیقات میدانی نشان داد که V-Bucks در صدر فهرست موارد مورد علاقه‌ی نوجوانان برای هدیه‌ی سال نو قرار دارد. درنهایت، نتایج نشان می‌دهد که فورتنایت در درآمدزایی نیز مثالی عالی از بازاریابی رشد محسوب می‌شود.

استفاده از مدل فورتنایت برای موفقیت کسب‌وکار

نگاهی کلی به موارد بالا نشان می‌دهد که شرکت Epic Games نه‌تنها در بازاریابی بازی خود موفق عمل کرده است، بلکه محصولی ساخته که بازیکنان را علاقه‌مند به دانلود، اجرا، پیشنهاد و صرف هزینه و زمان می‌کند. البته، قطعا تمامی کسب‌وکارها نمی‌توانند از روشی کاملا مشابه فورتنایت برای پیشرفت استفاده کنند. تصور کنید شما یک کسب‌وکار B2B دارید که به‌عنوان یک سرویس، تنها برای بازار کوچکی طراحی شده است. قطعا هیچ‌گاه روش شهرت بالای فورتنایت، برای شما کاربردی نخواهد بود، چون دامنه‌ی مخاطبان بسیار محدودتری دارید.

باوجود تمام تفاوت‌های فورتنایت و صنعت بازی با صنایع و بازارهای دیگر، می‌توان درس‌هایی را از بازاریابی شرکت سازنده آموخت که بدون توجه به مدل کسب‌وکار، قابل پیاده‌سازی باشند.

مخاطبان را بشناسید

بزرگ‌ترین و فاحش‌ترین درسی که می‌توان از استراتژی فورتنایت آموخت، شناخت مخاطب است. مخاطب خود را به بهترین نحو بشناسید. نیاز آن‌ها را درک کنید. مکانی که در آن وقت می‌گذرانند را بشناسید. علاقه‌مندی‌های کنونی و قبلی آن‌ها را درک کنید. بفهمید که چه چیزی آن‌ها را می‌خنداند و چه چیزی باعث ناراحتی می‌شود. درنهایت، این نکته را بیابید که کسب‌وکار شما چه جایی در تمام بخش‌های فوق دارد. بهترین راه برای جذب این اطلاعات نیز، صحبت کردن مستقیم با مشتریان است.

کارمندان فورتنایت، همواره به بهترین نحو در سرویس‌هایی همچون ردیت، توییتر، دیسکورد، فیسبوک، انجمن اختصاصی خود بازی و بسیاری پلتفرم‌های دیگر، با بازیکنان تعامل می‌کنند. آن‌ها اطلاعات جدید را نیز به‌سرعت در وبلاگ بازی منتشر می‌کنند. یکی از بازیکنان دراین‌باره می‌گوید:

آن‌ها با مسئولیت‌پذیری زیادی،‌ پاسخگوی ما هستند. تعامل دوستانه‌ای دارند و در شنیدن بازخوردها، ظرفیت بالایی از خود نشان می‌دهند. آن‌ها به صحبت‌های بازیکنان گوش می‌دهند و همیشه به پیشنهادها و ایده‌هایی که برای بهبود بازی ارائه می‌شود، توجه می‌کنند.

چنین چرخه‌ی بازخوردی، همان قلب استراتژی بازاریابی رشد محسوب می‌شود. در تمامی نمونه‌های موفق این نوع بازاریابی نیز، آن را مشاهده می‌کنیم.

سرویس Yelp ابتدا به این منظور طراحی شده بود که دوستان و آشنایان،‌ پیشنهادهایی مانند پزشک، رستوران، فروشگاه و خدمات دیگر را از یکدیگر دریافت کنند. جرمی استاپلمن، بنیان‌گذار یلپ به‌یاد می‌آورد که وبسایت اولیه، کیفیت پایینی داشت و مشکلات فراوانی در بحث تجربه‌ی کاربری ایجاد می‌کرد.

مخاطبان، بهترین راهنما برای بهبود مسیر کسب‌وکار هستند

بنیان‌گذاران یلپ پس از تحقیقات میدانی متوجه شدند که یکی از امکانات وبسایتشان، بیش از همه مورد علاقه‌ی کاربران است: قابلیت نوشتن نظر و بررسی. درنتیجه آن‌ها وبسایت را مجددا طراحی کردند تا روی نوشتن نظر و بررسی متمرکز شود. تفاوت ایجادشده، مانند تفاوت شب و روز فاحش بود. پس از آن، کاربران به وبسایت می‌آمدند و با لذت بردن از امکانات، به آن معتاد می‌شدند.

در مثالی دیگر، در روزهای ابتدایی پی‌پال، تیم اجرایی ایمیلی از یک مشتری دریافت کرد که اجازه‌ی استفاده از لوگوی وبسایت را در یک مزایده‌ی Ebay داده بود. ایمیل مذکور، تیم را تشویق کرد تا در ای‌بی، به‌دنبال عبارت PayPal بگردند. آن‌ها در کمال تعجب، ۴ میلیون محصول با اشاره به خدمات پی‌پال مشاهده کردند.

ایده‌‌های ارزان بازاریابی برای رونق کسب‌وکار

اگر قصد رشد دادن کسب‌وکارتان را دارید، باید زمان و پول کافی برای بازاریابی کنار بگذارید. البته سازمان‌های بزرگی که از منابع کافی برخودارند، با مساله‌ی بخصوصی در این مورد مواجه نیستند و دغدغه‌ی چندانی برای یافتن روش‌های ارزان بازاریابی ندارند. این نوع کسب و‌کارها حتی ممکن است یک واحد مجزا و مجهز بازاریابی داشته باشند و یا میلیون‌ها تومان بودجه را برای راه‌اندازی و اداره‌ی یک کمپین بازاریابی به شرکت‌های ثالث اختصاص دهند.

اما اگر بودجه‌ی کافی نداشته و با محدودیت زمانی برای بازاریابی روبرو باشید، چطور؟ آیا باید دست روی دست بگذارید و منتظر بمانید تا پول بیشتری وارد سازمان‌تان شود؟ البته که نه! در عوض، می‌توانید کسب و کار خود را بدون صرف ریالی اضافه‌تر و به کمک ایده‌های ارزان بازاریابی رونق دهید.

مهارت خود را در ارائه‌ی کسب‌وکارتان تقویت کنید

مقاله‌ مرتبط:

• چگونه بدون بودجه برای استارتاپ خود تبلیغ کنیم

چه در یک میهمانی حضور داشته باشید یا در هواپیما بنشینید و در مسافرت باشید و چه در یک جلسه‌ی مذاکره‌ی حرفه‌ای حضور یابید، باید همیشه برای بازاریابی کسب و کار خود آمادگی داشته باشید. موثرترین راه برای بازاریابی ایده‌های خود، مهارت در ارائه‌ی به اصطلاح آسانسوری و توانمندی در متقاعد ساختن دیگران است. منظور از ارائه‌ی آسانسوری، تبیین مختصر و مفید یک ایده و توانایی روشن کردن تمام منافع و جنبه‌های مهم آن ایده  فقط طی ۱۰ تا ۳۰ ثانیه (مدت‌زمان تقریبی سوارشدن به آسانسور و پیاده‌ شدن از آن)  است. وجه تسمیه‌ی این ارائه‌ی آسانسوری از توانمندی در ارائه‌ی قانع‌کننده‌ی یک ایده در مسیری به کوتاهی یک آسانسور می‌آید. بدیهی است که متقاعد کردن مردم در یک بازه‌ی زمانی کوتاه، کار دشواری است. چرا که اکثر مردم نسبت به محیط خود بی‌توجه‌اند و ممکن است براحتی نتوانید نظرشان را جلب کنید.

به گفته‌ی رابرت هرجاوک، کارآفرین و سرمایه‌گذار برنامه‌ی مشهور تلویزیونی شارک تنک یا تُنگ کوسه‌ها:

اگر بخت یارتان باشد تنها ۹۰ ثانیه فرصت دارید و اگر در این بازه‌ی زمانی نتوانید طرف مقابل را با دیدگاه‌تان متقاعد کنید، احتمال موفقیت را از دست خوهید داد. ارائه‌ی آمار و ارقام به نوبه‌ی خود اهمیت دارد، اما تنها معیار ارائه‌ی موفق نیست - بلکه باید به گونه‌ای ایده‌هایتان را ارائه دهید که بازتابی از تخصص‌تان بوده و جوّ اعتماد را در میان طرفین ایجاد کند.

با این تفاسیر، چطور می‌توان ارائه‌ای درخور و متقاعدکننده داشت؟ کافی است که این مراحل را دنبال کنید:

• دانستن اینکه چه چیزی به مخاطبان شما انگیزه می‌دهد
•  تایید اجتماعی از سوی متخصصان و چهره‌های شناخته‌شده، کلید یک ارائه‌ی اثرگذار است
• نقل داستانی که نشان‌دهنده‌ی تخصص شما و صلاحیت‌تان برای حل مساله‌ی مخاطب‌تان باشد
• پیش‌بینی پرسش‌های کلیدی که ممکن است به ذهن مخاطبان‌تان خطور کند، مانند "مزیت رقابتی شما چیست؟"

با جامعه‌ی خود مشارکت کنید

اغلب اوقات زمانی که سخن از بازاریابی به میان می‌آید، ذهن ما ناخودآگاه به سمت کمپین‌های بزرگ و در سطح کشوری معطوف می‌شود. اما گاهی باید در مقیاسی کوچک‌تر فکر کنیم و روندهای جاری در کف جامعه‌ی خود را رصد کرده و به تناسب آن اقدام کنیم. آیا از پس هزینه‌های اسپانسری یک رویداد خیریه و پیاده‌روی عمومی یا حمایت مالی از یک لیگ کوچک محلی برمی‌آیید؟ آیا خیریه یا موسسه‌ای عام‌المنفعه سراغ دارید که بتوانید در آن به عنوان داوطلب فعالیت کنید؟ آیا می‌توانید به کمک دیگر شرکت‌های محلی، ترتیب یک میهمانی یا مراسم عمومی را بدهید؟ آیا می‌توانید مجموعه کتاب‌ها یا اقلام تبلیغاتی مرتبطی مثل نشان‌گذار کتاب را به کتابخانه‌ی محلی خود اهدا کنید؟ این قبیل اقدامات می‌تواند به ارتقای اعتبار و محبوبیت شما در جامعه‌ی محلی منجر شود.

از مشتریان‌تان بخواهید که شما را  به دوستان‌شان معرفی کنند

مقاله‌ مرتبط:

• جذب مشتری جدید به کمک توصیه‌های شخصی مشتریان قدیمی

مشتریان ارجاعی، موثرترین و ارزانترین روش برای رونق یک کسب و کار جدید هستند. با این وجود، اغلب صاحبان کسب‌وکار مهارت لازم را در این زمینه ندارند. گاهی هم از ترس آنکه مشتریان فعلی دست رد به سینه‌ی آنها بزنند، از مطرح کردن درخواست خود اجتناب می‌کنند.

خوشبختانه، راه‌های زیادی برای درخواست ارجاع وجود دارد. آن هم بدون آن که احساس ناخوشایند یا ناامیدکننده‌ای داشته باشید.

در ادامه به چند ایده‌ی ساده در این خصوص اشاره می‌کنیم :

• با مشتریان خود صادق و روراست باشید و مستقیما یا از طریق ایمیل، بصورت آنلاین یا رودرو یا در پایین صورت‌حساب‌های خود از آنها بخواهید تا شما را به دوستان و آشنایان‌شان معرفی کنند.
• لازم نیست از تمام مشتریان‌تان بخواهید که افرادی را به شما ارجاع دهند، بلکه کافی است که روی بهترین مشتریان‌تان تمرکز کنید.
• مشوق‌هایی مانند کارت هدیه، تخفیف یا هدیه‌ای کوچک به رسم یادگار تقدیم‌شان کنید.
• از طریق در اختیار گذاشتن نمونه‌هایی از توصیه‌نامه و معرفی‌نامه‌های آماده در سایت و شبکه‌های اجتماعی خود، روند معرفی و ارجاع مشتری را آسان کنید.
• از مشتریان خود بخواهید که صفحات اجتماعی‌تان را دنبال کرده و محتوای شما را با دوستان خود به اشتراک بگذارند.
• به شبکه‌های حرفه‌ای و تخصصی ملحق شوید.

به شبکه‌های ارتباط حضوری ملحق شوید

شبکه‌سازی کلید موفقیت در کسب‌و‌کار است. به‌علاوه، شبکه‌سازی یکی از سریع‌ترین، ساده‌ترین و موثرترین راه‌ها برای ایجاد ارتباطات معنی‌دار و سازنده است که می‌تواند به رونق روزافزون کسب‌وکار شما کمک کند. اگر تاکنون عضو یک شبکه‌ی ارتباطی نبوده‌اید، وقتش رسیده که وارد مجامع صنفی یا اتاق‌های بازرگانی شوید. همچنین می‌توانید برای یافتن رویدادهای تخصصی در حوزه‌ی فعالیت خود از سایت‌ها و اپلیکیشن‌های فعال در این زمینه استفاده کنید. بکوشید به عضویت مجامع حرفه‌ای و سازمان‌ها و انجمن‌های صنفی و کارآفرینی درآیید.

در نمایشگاه‌های تجاری شرکت کنید

سازمان‌های محلی و منطقه‌ای مانند اتاق‌های بازرگانی، اغلب مجری برگزاری نشست‌ها و نمایشگاه‌های تجاری در زمینه‌های تخصصی هستند. حالا که در زمینه ارائه‌ی فروش مهارت دارید، پیش بروید و شرکت در این رویدادها را به تقویم خود اضافه کنید. همچنین از شرکت در نمایشگاه‌های صنعتی و تخصصی غافل نشوید. اما قبل از شرکت در نمایشگاه، شیوه‌های حضور موثر در این قبیل رویدادها را گردآوری و مطالعه کنید.

خود را برای دریافت جوایز حرفه‌ای و صنعتی نامزد کنید

در هر کشوری از جمله ایران، ساز و کار خاصی برای ارزیابی جنبه‌های مختلف یک سازمان و اهدای جوایز به برترین‌های هر بخش وجود دارد. جایزه‌ی کنفرانس فناوری‌های برندسازی، جایزه‌ی کنگره‌ی سراسری نشان شایسته‌ی ملی، جایزه‌ی اجلاس سراسری رضایتمندی مشتری، گواهینامه همایش ملی کسب‌وکار، جایزه‌ی جشنواره‌ی ملی فن‌آفرینی شیخ بهایی، جایزه‌ی مدیریت فرآیند کسب‌وکار، جایزه‌ی ملی تعالی سازمانی و جشنواره‌ی ملی قهرمانان صنعت ایران از جمله جوایز ایرانی است که به برترین‌های هر حوزه اهدا می‌شود. این جوایز نه تنها نام کسب‌وکار شما را سر زبان‌ها می‌اندازند، بلکه موجب افزایش اعتبار سازمان‌تان خواهند شد.

افراد تاثیرگذار را هدف بگیرید

به نوشته‌ی رنزو کاستارلا از چهره‌های مطرح در عرصه‌ی کارآفرینی:

مردم چیزی را می‌خرند که بشناسند و آن را از کسی می‌خرند که به او اعتماد کنند. به همین دلیل، بازاریابی از طریق افراد تاثیرگذار (اینفلوئنسرمارکتینگ) در حال تبدیل شدن به یکی از محبوب‌ترین استراتژی‌های بازاریابی در دنیای مدرن است. افراد تاثیرگذار با استفاده از کانال‌های دیجیتالی که در اختیار ما قرار دارد، می‌توانند به‌راحتی و تنها با لمس یک دکمه به معرفی محصولات و خدمات ما به میلیون‌ها طرفدار خود بپردازند.

مقاله‌های مرتبط:

• پیش‌بینی‌های آینده اینفلوئنسر مارکتینگ
• رهبر بازار اینفلوئنسر مارکتینگ در ایران کیست؟

رنزو توصیه می‌کند که بجای کمیت و تعداد دنبال‌کنندگان چهره‌ها، روی کیفیت مخاطبان آنها حساب باز کنید. چرا که خروجی مخاطبان باکیفیت، نرخ تعامل بالاتر خواهد بود. علاوه بر این، باید مطمئن شوید که چهره‌ای را برای صنعت خود انتخاب کنید که بیشترین تناسب را با آن داشته باشد.

 هنگامی که اینفلوئنسر مناسب با کسب‌وکار خود را شناسایی کردید، می‌توانید تعدادی از محصولات یا خدمات خود را به رایگان و در ازای بررسی و معرفی از جانب آنها، در اختیارشان قرار دهید. این یک استراتژی بسیار محبوب و کاربردی است.

با سایر شرکت‌ها همکاری کنید

همکاری و مشارکت با سایر شرکت‌ها در زمینه‌ی ارائه‌ی خدمات مکمل، راهکاری عالی برای معرفی کسب‌وکارتان به مخاطبان جدید است. می‌توانید این هدف را از طریق روشهای آنلاین همکاری نظیر برگزاری وبینارهای مشترک یا میزبانی رویدادهای اختصاصی محقق کنید. در صورت مشارکت با یک کسب‌وکار محلی، می‌توانید به سادگی کارتهای ویزیت، آگهی‌ها یا بروشورهای خود را در محل فعالیت آنها قرار دهید و متقابلا شما نیز اقلام تبلیغاتی آنها را در محل خود داشته باشید.

بازاریابی تلفنی کنید و ایمیل بفرستید

باور کنید یا نه، بازاریابی تلفنی یا ایمیل‌مارکتینگ، همچنان روشی موثر برای مخاطب‌سازی‌اند و در عین‌حال هزینه‌ی خاصی جز زمانی که صرف آن می‌کنید، روی دست‌تان نمی‌گذارند. اگر روی صندلی خود لم بدهید، کسی با شما تماس نخواهد گرفت. پس دست به‌کار شده و خود به دنبال مشتری بروید. 

برای جذب مشتری به این روش، باید نکاتی را رعایت کنید:

• روی فروش تمرکز نکنید. چرا که هدف از این شکل بازاریابی آن است که فرصتی برای ارائه‌ی کسب‌وکار خود و بازارگرمی کردن برای محصولات‌تان بیابید.
• قبل از تماس و برداشتن گوشی تلفن، کمی تحقیقات بازار کنید تا به مخاطب درست و بازار هدف مناسب خود دسترسی یابید. یادتان باشد که قرار نیست محصول‌تان را به همه بفروشید.
• برای شروع مذاکره، سناریویی مرتب و اثرگذار تدارک ببینید که حاوی سلام و خوش و بش با مشتری، معرفی و بیان مزایای محصول یا خدمات شما بوده و شامل الگویی برای تغییر روند مذاکره به سمت و سوی یک سوال یا گفتگو  باشد.
• سناریوهای محتمل را از پیش آماده کنید تا بتوانید به هرگونه سوال یا  دغدغه‌ی مشتری پیرامون محصول یا خدمات خود پاسخ دهید.
• یک قرار ملاقات حضوری تنظیم کنید –می‌توانید تقویم  کاری خود را با مشتریان‌تان به اشتراک بگذارید تا از جریان کاری شما مطلع شده و بتوانند زمان مطلوب خود را برای ملاقات با شما تنظیم کنند.
• همواره نسبت به هرکسی که گوشی تلفن را برمی‌دارد یا به ایمیل شما پاسخ می‌دهد روی خوش نشان دهید.
• یک آیتم تبلیغاتی کوچک و منحصر به فرد به رسم هدیه برای مشتریان‌تان ارسال کنید.
• پیشنهاد می‌شود که روزهای اواسط هفته را برای تماس با مشتریان خود در نظر بگیرید و اوایل صبح یا بعدازظهر با آنها تماس بگیرید.
• پیگیر باشید؛ چرا که ممکن است مجبور شوید برای تنظیم یک قرار ملاقات تا ۳ بار و یا حتی بیشتر با یک مشتری تماس بگیرید.

با واسطه‌ها و فروشندگان همکاری کنید

به جای آنکه فقط خودتان برای کسب‌وکارتان بازاریابی کنید، بخشی از این وظیفه را بر دوش واسطه‌ها و فروشندگان قرار دهید. آنها در ازای دریافت حق کمیسیون برای فروش، برای‌تان مخاطب‌سازی و ایجاد مشتری می‌کنند. اگر این مسیر را برای رونق کسب‌وکارتان در پیش گرفته‌اید، اطمینان یابید که ساختار قیمت‌گذاری‌تان بتواند هزینه‌های پورسانت‌ و کمیسیون‌های فروش را در تعیین بهای محصول لحاظ کند.

سخنرانی کنید

فرصت‌های فراوانی برای صحبت کردن در برابر مخاطبان وجود دارد. کنفرانس‌های صنعتی، سازمان‌های عام‌المنفعه، انجمن‌های تجاری محلی، مدارس، دانشگاه‌ها، شهرداری‌ها و کتابخانه‌ها معمولا از جمله مراکزی هستند که همواره نیاز به سخنران و مربی دارند. در نتیجه، می‌توانید با ایراد سخنرانی‌های سودمند و مرتبط، به ترویج برند خودو افزایش اعتبار و شهرت‌تان بپردازید.

از یک رویداد آموزشی میزبانی کنید

اگر در حال حاضر هیچ فرصتی برای سخنرانی کردن در اختیارتان نیست، خودتان این موقعیت را ایجاد کنید. برای برگزاری یک رویداد یا میزبانی یک کلاس آموزشی رایگان در کتابخانه‌ی عمومی، دانشگاه، سرای محله و حتی محل دفتر خود برنامه‌ریزی کنید. سپس، تعدادی آگهی چاپ کنید و آن‌ها را در تابلوهای اعلانات عمومی در مراکزی مانند کتابخانه‌ها و یا فرهنگ‌سراها قرار دهید.

محتوای باکیفیت تولید کنید

اگر وبلاگ و یا سایتی به نام خود ندارید، دست از کار بکشید و به سرعت یک نام دامنه مناسب را به نام خود ثبت کنید. این ساده‌ترین و در عین حال بهترین راه برای فروش محصولات و رونق کسب‌وکارتان است – و به‌علاوه هزینه‌ی آنچنانی هم به شما تحمیل نخواهد کرد.

مقاله‌های مرتبط:

• بازاریابی محتوا و هر آن‌چه باید در مورد برنامه‌ریزی و اجرای بهینه آن بدانید
• آینده بازاریابی محتوا چگونه است

حال اگر آدم دست به قلمی نباشید چطور؟ خوب، این موضوع آن قدرها هم مهم نیست. چرا که مردم بالاخره به شما روی خواهند آورد، زیرا آنها همیشه به دنبال دریافت توصیه‌ها و راهکارهای دیگران در مورد چگونگی ساختن یک زندگی بهتر برای خود هستند. علاوه بر این، کتاب‌ها، دوره‌ها و مطالبی وجود دارد که می‌توانند به شما در بهبود مهارت های نگارشی و روش‌های بهینه‌ی تولید محتوا کمک کنند.

برای نشریات صنعتی و تخصصی در حوزه‌ی کاری خود قلم بزنید و مطلب بنویسید

برای وبلاگ‌ها و نشریات صنعتی که نویسنده‌ی مهمان می‌پذیرند، مقاله‌نویسی کنید. به این ترتیب می‌توانید در کنار وبلاگ‌نویسی، تجربه‌ی خود را به مخاطبان حرفه‌ای و هم‌صنفی‌هایتان نشان دهید. مهم‌تر از همه، این نشریات شما را به دامنه وسیع‌تری از مخاطبان ارتباط خواهند داد.

به دنبال فرصت‌های تبلیغاتی ارزان باشید

کمپین‌های تبلیغاتی هزینه‌برند و گران تمام می‌شوند. اما برخی از سرویس‌های آنلاین بویژه در حوزه‌ی دیجیتال‌مارکتینگ می‌تواند هزینه‌ی اجرای این کمپین‌ها را تا حد قابل توجهی کاهش دهد. با مطالعه آخرین رویدادها و ترندها در این حوزه، بکوشید بسترهای تبلیغاتی رایگان و کم‌هزینه را شناسایی و از آن استفاده کنید.

دستی به سر و روی محتوای قدیمی خود بکشید

آیا قبلا محتوایی تولید کرده‌اید که حالا قدیمی شده باشد؟ اگر چنین است، می‌توانید محتوای تولیدی قبلی خود را در قالب‌های جدید مانند اینفوگرافی منتشر کنید. همچنین می‌توانید مجموعه‌ای از پست‌های وبلاگی‌تان درباره‌ی موضوعی خاص را بصورت یک کتاب الکترونیک منتشر کنید.  یا پادکستی جذاب و فیلمی آموزنده در مورد آن تولید و منتشر کنید.

کارت‌های وفاداری ارائه کنید

کوپن‌ها و کارت‌های تخفیف، ابزاری عالی برای حفظ مشتریان قدیمی و وفادارساختن آنها و نیز جذب مشتری‌های جدید هستند. می‌توانید مشتریان  قدیمی و جدیدتان را از طریق این کوپن‌ها که دارای محدوده‌ی زمانی مشخص برای استفاده هستند، تشویق به خرید کنید. این نکته را در نظر داشته باشید که  باید تعداد کمی از مردم بتوانند از این کارتها استفاده کنند، تا به آنها حس خاص بودن و فوریت بدهد.

مسابقات آنلاین برگزار کنید

هدایای تبلیغاتی و مسابقات آنلاین، یک روش آزموده‌شده و مطمئن برای ایجاد آگاهی از برند و معرفی کسب‌وکار شما به مشتریان بالقوه هستند.در حالت ایده آل، می‌توانید از محصولات یا خدمات خود به‌عنوان جایزه استفاده کنید. مثلا می‌توانید امکان اشتراک و مصرف یک ساله‌ی محصولات و خدمات‌تان را در اختیار برندگان رقابت قرار دهید. تبلیغات و اعلام برندگان مسابقه را در شبکه‌های اجتماعی صورت دهید. 

سخاوت به خرج دهید

شاید در این اوضاع و احوال اقتصادی، سخاوتمندی بدترین پیشنهاد ممکن به نظر برسد. اما حتی‌المقدور از ارائه‌ی نسخه‌ی آزمایشی از خدمات خود یا اهدای نمونه‌ی رایگان از محصول خود به مشتریان‌تان دریغ نکنید. اگر آنها محصول‌تان را دوست داشته باشند، مشکلی با خرید بیشتر نخواهند داشت. چرا که قبل از آنکه مجبور شوند پولی بپردازند، آن محصول را امتحان کرده و پسندیده‌اند.

بانک‌های اطلاعاتی آنلاین خود را بررسی کنید

قبل از هرچیز نسبت به درج اطلاعات کسب و کار خود در دایرکتوری‌ها و راهنماهای مشاغل و نیز موتور‌های جستجو، و همچنین ایجاد صفحه‌ی ویژه در فیسبوک، لینکدین یا توییتر اقدام کنید. بکوشید که محتوا و اطلاعات آن از قبیل آدرس وب سایت، نشانی دفتر، نشانی نمایندگان فروش، و اطلاعات تماس به‌روز و درست باشد.  

 یک خبرنامه تهیه کرده  و آن را برای بانک ایمیل خود ارسال کنید

ایمیل، همچنان ابزاری کاربردی و موثر است. در واقع، ایمیل یکی از روش‌های ارتباطی مطمئن و مورد تایید در میان مشتریان است. به این ترتیب، همواره نسبت به تکمیل و بروزرسانی بانک ایمیل خود اهتمام جدی داشته باشید. می‌توانید تعداد ثبت‌نامی‌های جدید و اعضای خبرنامه را با مشوق‌هایی مثل امکان دانلود رایگان کتاب‌های الکترونیکی افزایش دهید. پیشنهاد ما این است که برای ارسال ایمیل از سرویس‌هایی مثل میل‌چیمپ و یا کانستنت‌کانتکت و یا سرویس‌های مشابه ایرانی استفاده کنید. کافی است، یک خبرنامه‌ی منحصر به فرد تنظیم کنید که دارای محتوای متنوع‌تری نسبت به وبلاگ‌تان باشد، تا به این ترتیب مشترکین‌تان نیز احساس خاصی و متمایز داشته باشند.

از بیلبوردهای متحرک در سطح شهرها استفاده کنید

تحقیقات مرتبط با نورومارکتینگ یا همان بازاریابی عصب‌پایه نشان می‌دهد که درج تبلیغات روی وسایل نقلیه متحرک مثل بدنه‌ی اتوبوس‌های شهری و نیز خودروهای سواری، روش تبلیغاتی موثری است. کافی است تعدادی اقلام تبلیغاتی کاربردی مانند آفتابگیر خودرو یا برچسب‌های تزیینی تهیه و روی بدنه و شیشه اتومبیل خود نصب کنید یا آن را در اختیار کسانی بگذارید که مایلند این کار را برای شما بکنند. می‌توانید در ازای این کار، خدمات و یا محصولات‌تان را به صورت محدود و رایگان در اختیار تبلیغات‌چی‌های خود قرار دهید- اما قبل از هرچیز مطمئن شوید که نام کسب و کار و اطلاعات تماس‌تان در این اقلام تبلیغاتی درج شود.

یک کارت ویزیت جذاب و گیرا طراحی کنید

به لطف وجود خدمات آنلاین طراحی و چاپ، می‌توانید کارت ویزیت منحصر به فرد خود را با قیمتی مناسب و معقول تهیه کنید. به این ترتیب، هر زمان که کسی را ملاقات می‌کنید، می‌توانید یک کارت ویزیت تقدیم او کنید. کارت ویزیت شما در حکم ویترین کسب‌و‌کارتان است و یکی از اقلام مهم تبلیغاتی به شمار می‌رود که هزینه آنچنانی برای شما نخواهد داشت.

فعالیت‌های کاری‌تان را بصورت آنلاین و زنده به اشتراک بگذارید

پلتفرم‌ها و سرویس‌های زیادی از جمله امکان لایو اینستاگرام برای پخش زنده‌ی رویدادهای جاری در سازمان از جمله نمایش پشت صحنه‌ی تولید و لانچ محصولات جدید، فیلم‌های آموزشی، ویدیوهای "مراحل و چگونگی ساخت محصولات" و یا پوشش زنده رویدادهای محلی و همایشهای داخلی وجود دارد. می‌توانید از ویدیو‌های زنده برای جذب مشتری و ارتباط صمیمانه و گرم با مخاطبان و نیز آموزشهای کاربردی به آنها استفاده کنید. 

خدمات سئو سایت و بهینه سازی سایت

مهم‌ترین قصد سئو یا بهینه سازی سایت در هر کسب‌وکار آنلاین افزایش رتبه سایت در گوگل و و بالا بردن رنک سایت در سایر موتوهای جستجو می‌باشد. خدمات سئو در واقع روش صحیح استراتژی برای ارتقا و بالا بردن رتبه سایت در سرچ موتورهای جستجو می‌باشد و به افزایش عناصر مهم یک سایت در نتایج موتورهای جستجو همانند گوگل می پردازد به چهره کلی می‌توان نتیجه گرفت که اگر بالا آمدن رتبه سایت در گوگل نتیجه‌ دسته باشد در بقیه موتورهای جستجو هم رتبه مناسبی آن سایت دریافت می‌کند. SEO یا به پارسی بهینه سازی وبسایت فرآیند سهولت نیست و نیازمند صبر ، فرهنگ و تجربه می‌باشد.

با بهینه سازی سایت و سئو سایت گواه رونق کسب و کار خویش باشید

سئو سایت و بهینه سازی سایت برای هر کسب و کاری زیاد مهم و بایسته می‌باشد. برای روش افزایش بازدید از گوگل باید مدیران و نویسندگان سایت فاکتورهای بسیاری را رعایت کنند لغایت بتوان به شکل بنیادی و سازماندهی بر پای بست، استانداردهای جهانی، سایت را در نتایج و جستجوی گوگل بهینه سازی ارائه کرد و مایه افزایش رتبه سایت و کسب رتبه ابتدا موتور جستجوی نظیر Google شد. شفا سئوی یک وبسایت شغل زیاد فنی است که احتیاج به ادب به‌روز و تجربه فراوان می‌باشد، و صرفا ارتقا سئو سایت و کسب رتبه در صفحه نخست گوگل کافی نیست و باید هر روز به پیگیری بهتر شدن سایت از جنبه های گوناگون بود این فرمایش جدا از آنکه به بالا بردن رتبه در گوگل کمک بسیاری می‌کند می‌تواند به شما در جهت افزایش رونق کاری و همینگونه به حفظ رتبه سایت تاثیر مثبت بگذارد. اما فراموش نکنید که به همین انگیزه رقبا هم همچون شما در سعی برای بالا بردن رتبه سایت در گوگل و کسب لینک های برتر در آن تلاش واپسین،انجام ناپذیری را صورت می‌دهند.

چهار ایده برای بازاریابی ویدئویی

اگر از شما بخواهند بزرگ‌ترین موتور جستجوی جهان را نام ببرید در جواب چه پاسخی می‌دهید؟ مطمئنا بدون ذره‌ای تأمل می‌گویید: «گوگل». اما اگر از شما بخواهند دومین موتور جستجوی بزرگ دنیا را نام ببرید چه می‌گویید؟ شاید نام بردن از سایت تخصصی محتوای ویدئویی دور از ذهن باشد؛ اما پاسخ صحیح «یوتیوب» است. یوتیوب ماهانه ۱.۵ میلیارد کاربر آنلاین دارد و تنها محلی برای تماشای ویدئوهای طنز نیست؛ بلکه منبعی برای پاسخ به سؤالات کاربران است.

روزانه یک میلیارد ساعت از ویدئوهای یوتیوب در سراسر جهان دیده می‌شود و تحقیقات Ciscoنشان داده است تا سال ۲۰۲۱ حدود ۸۲ درصد حجم اینترنت ویدئو خواهد بود. تمام بازاریابان معتقدند ویدئو نقش مهمی در آینده‌ی بازاریابی ایفا خواهد کرد. سؤال این است که کسب‌وکار شما چگونه از مزایای ویدئو مارکتینگ بهره‌مند خواهد شد؟ یوتیوب فرصت مناسبی برای بازاریابی ویدئویی برندها فراهم کرده است اما چگونه باید از آن استفاده کرد؟ چهار ایده‌ای که در ادامه‌ی این مقاله‌یزومیت بررسی می‌کنیم به ساختن ویدئوهای جالب، خلاق و درگیرکننده کمک می‌کنند.

۱- راه حلی برای حل مشکلات ارائه دهید

مقاله‌ی مرتبط:

• بهترین و مفیدترین راه‌های استفاده از بازاریابی ویدئویی

ویدئوها پلت‌فرم مناسبی برای پاسخ دادن به سؤالات هستند. سؤال‌های مشترک مشتری‌های برند و همچنین سؤال‌هایی را که خجالت می‌کشند بپرسند در نظر بگیرید. به‌عنوان مثال یک رستوران می‌تواند ویدئویی در مورد آداب انعام دادن به کارمندان رستوران تهیه و آپلود کند. یک طراح جواهر می‌تواند ویدئویی در مورد نحوه‌ی تعویض باتری ساعت در اختیار عموم قرار دهد. یک پیمانکار می‌تواند نحوه‌ی اندازه‌گیری مساحت اتاق را در یک ویدئو آموزش دهد. این ویدئوهای نحوه‌ی انجام کار برای نمایش در جلسات مهم شرکت مناسب نیستند بلکه شرکت را به‌عنوان منبع خوبی از اطلاعات مفید به کاربر معرفی می‌کنند.

۲- تفاوت‌ها را نشان دهید

نشان دادن تفاوت محصولات یکی دیگر از ایده‌های جالبی است که برای ساختن ویدئو مورد استفاده قرار می‌گیرد. در یک ویدئو شرایط استفاده از هر محصول برند و جزئیات کار با آن را برای کاربر توضیح بدهید. این ویدئوها کمک می‌کنند مشتری راحت‌تر بین انتخاب محصولات تصمیم بگیرد و از خرید خود راضی باشد.

۳- نحوه‌ی انتخاب محصول را توضیح دهید

گاهی اوقات محصولات تبلیغ‌شده در یوتیوب بسیار پیچیده هستند. ویدئوهایی درست کنید و در آن‌ها بگویید هنگام خرید چه معیارهایی باید مورد توجه قرار بگیرند. ویژگی‌های کلیدی محصول، حدود قیمت و سؤال‌هایی را که باید از فروشنده پرسیده شود، به‌طور کامل بیان کنید.

۴- نحوه‌ی کار با محصول خود را توضیح دهید

تبلیغ ویدئویی محصول باعث می‌شود مشتری نسبت به خرید محصول مصمم شود یا آن را برای همیشه کنار بگذارد. به‌عنوان مثال در یک ویدئو به مخاطبان نشان دهید نصب و استفاده از محصولی که تولید کرده‌اید تا چه اندازه آسان است. در این ویدئوها روی نمایش ویژگی‌های اصلی تمرکز کنید؛ اما ویژگی‌های جانبی و فرعی را نیز به طور کامل توضیح دهید. نشان دادن میان‌برهای نرم‌افزار و جیب مخفی لباس نمونه‌هایی از ویژگی‌های فرعی محصول هستند.

آینده‌ی بازاریابی در تولید محتوای ویدئویی است

با اضافه کردن ویدئو به استراتژی بازاریابی، کسب‌وکار شما نیز بخشی از ترافیک حجیم یوتیوب یا دیگر سرویس‌دهنده‌ها را به خود اختصاص خواهد داد. مراحل حضور مشتری در هر مرحله از کسب‌وکار را در نظر بگیرید و برای هر مرحله محتوای ویدئویی تولید کنید. بعد از آماده شدن چند ویدئو، آن‌ها را به اشتراک بگذارید و برای بالا بردن تعداد بیننده‌ها تلاش کنید. از ویدئوهای خلاقانه برای پاسخ به سؤال‌ها و معرفی آپدیت‌های محصول استفاده کنید. برای هر ویدئو اقدام به عمل مناسبی در نظر بگیرید، توضیحات متنی مناسب تهیه کنید و تصویر بندانگشتی (Thumbnail) مناسبی برای نمایش محتوای ویدئو تهیه کنید.